如何让外贸网站设计及内容结构客户留下来

  对外做贸易,网站是海外客户查看我们的信息的重要途径。尤其是疫情防控期间,线上交易减少了人流汇集的情况。网站是一个外宣平台/媒介,网站的结构及内容设计好了可以更好的展示公司专业水平,吸引客户咨询的同时可以增加可信度,为拓宽市场铺路。

  外贸网站设计及内容结构想要客户留下来,要做好以下三点:

  一、突出产品在实际应用所能解决的问题

  网站设计重点:突出在实际应用中能为客户遇到的问题提供针对性的解决方案。在介绍产品功能的同时,要分析出客户所遇到的问题,尽可能全面覆盖客户需求。

  以上内容在网站呈现时,最好使用「PSB结构」:

  理解客户遇到的问题(Problem),对他的处境感同身受;

  介绍我们如何解决这类问题(Solution),以及为什么我们能做到;

  最后一定要展现客户能拿走的收获(Benefit)。

  例如,写一部手机的介绍,不要上来就罗列它的硬件性能有多好,而是要先回答客户“为什么要换手机”的问题(Problem)。例如针对「玩游戏」的场景,要先用图片或视频让客户看到手机在运行大型游戏时,画面顺畅程度,操控反应速度等(Benefits),然后再详解为实现这种体验,手机在硬软件方面做了哪些创新(Solution)。

  二、建立“在线服务绿色通道”,把访客转化为询价客户;

  在网站上设计一条或多条「绿色服务通道」,让客户看过内容后愿意主动留下联系方式,以此完成从访客到询价客户的转化。否则客户一旦去别的网站逛逛,很可能就不再回头了。

  目前经过海外营销圈测试,比较好的服务通道,就是让客户「只需提供基本信息和联系方式,就可拿到一份量身定制的报告」。相比于在页面上移动的「在线咨询」窗口,这种方式更能吸引客户点击。报告可以帮客户梳理清自己的需求,形成“货比三家”的量化标准。

  需要说明的是,这个相对通用的报告生成之后,顾问一定要主动跟进沟通,再发一个更有针对性的报告。这个过程相当于创造了一个「沟通共创」的场景,客户的心理就更容易从“筛选比较”,转变为“咨询合作”。

  举个例子,一家出口养殖设备的企业发现,市场上各家产品高度相似,客户实际上是随机选择向谁询价。这时候想要抓住客户,就要把“等客户选”,升级为“帮客户选”。之后,他们在介绍设备的页面中增加了一项免费的“养殖场设备规划和投资回报分析”服务。客户只需要提供基础信息,就能获得一份完整的书面报告。结果是,这个功能把询价转化率从3%提高到了7%。

  三、讲好品牌故事,增强与客户的情感连接,推动客户完成最终转化。

  最后,利用网站上的About us,讲好我们的“品牌故事”,与客户建立情感连接。很多人总是会在这里强调“企业实力”,但是对于新客户来说,他更在乎自己在和谁做生意。品牌故事的核心作用,就是与客户在价值观上产生共鸣,让客户产生“咱们是自己人”的认同感,助推成交。

  例如,户外品牌Patagonia发起“The stories we wear”活动,帮客户修补穿旧的Patagonia服装。每个参与者都会讲述一段旧衣服陪他经历的人生,这些故事都指向力行环保,融入自然的品牌价值观,活动强化了Patagonia和客户之间的意义共同体,这也让客户愿意支付更高的品牌溢价来支持自己的选择。

  最后提醒一下,网站一定要使用SSL认证,把官网协议从“Http”(明码信息)升级到“Https”(加密通讯),这样才能更好地保护用户的隐私和财产安全。目前没有升级的网站,都不能在谷歌上投放广告。你可以在SSL官方认证网站https://www.ssl.com进行升级。

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